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2017中美SaaS峰会:选对池塘钓大鱼

来源:原创    时间:2017-07-26    浏览:684 次

2012年及曾经,可以称之为SaaS的起步期。第二阶段是从2013年头开端,经纬红杉等本钱涌入公司效劳范畴,搅动了创业者、投资者、及媒体神经,开端烦躁、活泼起来。这是一个极为紊乱的期间,各种观念、理念彼此掐架,包含:大客户&小客户、收费&免费、标准化&定制化、商品导向&出售导向。2016年中,SaaS进入第三阶段:从烦躁趋向镇定,争辩好像现已完毕,SaaS也已无隐秘可讲。仅用三年,咱们走过了美国近十年的路。


三年前,咱们议论最多是“风口”:SaaS的风口来了,咱们有上千万的中小公司,要去抢占进口,抢占移动端。峰会前两天,在T客汇的群里边,SaaS效劳创业者议论最多的是:“2B的公司软件没有投机取巧,而是一个继续创造竞赛优势的长征”。确实,SaaS虽已无隐秘可言,但将来依然充满了不知道....,怎么挑选方向,怎么打磨商品,怎么构建差异化的优势呢?

我就想到了工作咨询范畴的一个“马屁股的故事”:火箭周围有两个燃料的推进器,这个燃料推进器是4英尺8英寸宽,有人问:为何火箭的推进器恰好是4英尺8英寸宽呢?本来燃料被罐装完今后要经过火车运到发射场,中心还有地道,而火车轨迹即是4英尺8英寸宽。咱们又问:为何火车轨迹会是4英尺8英寸宽呢?因为火车是曾经英国做电车的人规划的,电车的宽是4英尺8英寸宽。那为何电车又是4英尺8英寸宽呢?因为电车是曾经做战车的人规划的,那战车为何是4英尺8英寸宽呢?因为战车是两匹马拖着的,而两匹马屁股的宽度即是4英尺8英寸宽。

这即是“途径依靠”,人一旦挑选了一个工作途径,你就会顺着这个途径不断地堆集经历,添加竞赛优势,越走越深。你挑选的途径决议了你的打法、玩法,而车辙决议了你在这里研讨的深度,堆集越多,车辙越深,你的竞赛优势越显着,你的差异化越大,你的护城河越高。

SaaS软件是和公司内部的功能高度有关的,很天然地分成了:HR类,CRM推广类、OA工作协同类、ERP财政类、IT运维安全类等等。而每一个大类又有许多小类,例如:HR软件中的招聘、绩效、薪酬等。一同,不相同公司所属工作不相同,在运营及管控方法也各不相同,例如:修建、地产、轿车、物流等等。



这么纵横一交织,就产生了许多条可以挑选的“赛道”,在2B的公司效劳商场,战略途径的要害即是怎么选“赛道”:

第一条路:单品纵深战略

SaaS 公司起点都是“单品”,例如:做电子签名的上上签、做文件存储同享的亿方云,做单点登录、账户一致的玉符。这是一个十分性感的定位,因为事务链条短,做起来轻松,但可以做十分深,等做深了,其它厂商就只能无可奈何了。

前期的抢先者,在一个“单品”上站稳脚跟后,会很天然顺着事务板块横向扩大,在HR,CRM,及IT这些大事务版块,咱们很快会看到这种状况。

第二条路:事务聚集型一体化工作 

北森是这个定位的一个典型代表,从测评、招聘,一路杀入薪酬、假勤、绩效等商品线,变成All In One的HR SaaS软件效劳商。一体化、多商品线的这种形式,也给单品纵深定位的公司无穷的竞赛压力。

像做CRM的出售易,必定也会从CRM进入客服,Marketing等事务。做APM的Oneapm,必定也会从APM进入安全、日志等事务,因为竞赛会逼着你,把车辙越压越深。

第三条路:工作笔直型多样化

做工作笔直的软件公司也有许多,例如做房地产工作的明源软件,修建工作的广联达。工作软件厂商并没有“商品类别”的约束,而是围绕着工作客户,一个一个软件去做,渐渐就会掩盖客户的各个事务。

当Salesforce、出售易这类事务聚集型厂商和工作笔直型厂商杀到一同时,是十分头大的一件工作。例如:医疗工作的云势除了CRM、还可以做商品、OA、乃至数据,而纯CRM厂商却无法打破商品类别的约束。

第四条路:全工业多样化

这条路咱们大多数人都玩不成,只要微软、Oracle、SAP这类大厂精干,国内也就只要用友、金蝶能做了,这条路咱们就不多评论了。 

选定完“赛道”后,“马屁股”根本决议了“你长变成何姿态?”。或许你有许多缺陷,也不了解事务、乃至没有客户,但在奔驰过程中,这些都可以补偿,竞赛优势也逐步变得愈加显着。你挑选的赛道,也决议了你终究的成果。

进退维谷的路:大、中、小客户通吃

除了事务、工作,仍是一个维度是客户规划。许多人以为:小微客户没有办法做。但我不这么看,小微客户可以做,但你不要企图去处理流失率高、报价低的疑问,而是要去处理怎么低成本、大规划取得客户的难题。假如你能做到100元取得一个小客户,流失率再高,也是一个十分好的生意。

之所以提这个论题,是想提示咱们:现在还没有完成大、中、小客户通吃的SaaS软件厂商,这里有“坑”。因为小客户、大客户是一种不相同的生意形式,小客户请求标准化商品、低CAC、高流失率、低LTV,而大客户请求定制化商品、高CAC,低流失率,大LTV。由此,商品、出售、商场、效劳的逻辑也彻底不相同了。这可以解说为何大厂都根据客户定位,横向进职事务扩大!

关于北森的途径挑选

讲完这个途径,咱们来聊一下:“北森是怎么挑选马屁股的”。

北森是定坐落中大型客户,为HR供给All In One的一体化商品,商品线简直掩盖了HR部分运用的一切软件,包含:人才测评、招聘体系、中心人事模块、薪酬、假勤、绩效、继任等等。此外,咱们做不了,就接入了各个生态同伴,包含:电子签名的上上签、一致登录的玉符、做征信的华道征信、Linedin等招聘网站等,共同为客户供给一站式的商品与效劳。



在挑选这个途径后,咱们经过两个方法做差异化的竞赛优势:

第一个是:PaaS渠道,做根据PaaS的HR SaaS软件,因为北森的软件格外多,客户规划大,需求杂乱,终究倒逼北森做出了自个的PaaS渠道,前前后后都7年了,彻底是被自个的事务逼出来的。做中大型客户的一个无穷的应战是:“每家客户的主意都不相同”,乃至惨烈竞赛的两家公司,为了抢先对手,在人才办理上会采纳彻底不相同的战略,这请求软件具有高拓展性,高可定制的才能。


关于SaaS的新进入者,要直面剧烈的竞赛,现已没有时刻去构建一个PaaS渠道,别的一个挑选是在北森这么的PaaS渠道上去构建自个的SaaS软件,几个月后就可以和大厂直接竞赛,去验证形式、取得客户、赢得商场。

第二个是:AI大数据,与其它公司不相同,北森的商品在十年前就现已悉数SaaS化了,所以,和他人比较,北森多具有了10年的数据,在人工智能年代,这就变成了一个无穷的优势。

经过一个事务场景,咱们看一下AI在SaaS商品中的使用:招聘办理软件,不只保留了简历,还记载HR挑选简历的做法,这么咱们可以经过AI去判别HR在寻觅什么样的提名人,然后做几件工作:1)筛选无效的简历,近60%,2)在公司的人才库里边,挖掘出合适的提名人,3)猜测人才库里边的人什么时刻有也许离任,引荐HR提早联络提名人。明显,这就很大程度改变了HR的工作方法。



结语:

近来热烈的就归于“同享单车”和“同享充电宝”两种形式了,假如你碰到风口上,本钱一年时刻就可以让你飞上天。而2B的SaaS软件,从战车到火箭,主要的不是本钱,主要的是堆集、关于客户事务的洞悉、继续地创造差异化的竞赛优势。

本年6月1号施行的《网络安全法》,请求我国公司的数据有必要存储在国内,而在我国树立数据中心,最少需求2-3年的时刻,这给咱们一个时刻窗口,我信任:“我国的SaaS创业者,必定可以证实:互联网年代,咱们可以做出比国外非常好、更合适我国人的公司软件”

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